【農水省採択】
伊豆「本物のわさび」をマレーシアへ。
観光依存から脱却し、持続可能な輸出モデルに挑戦

伊豆わさび漬組合 様

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海外に目を向けた「きっかけ」

野口（元年堂）：
まずは皆さん、一人ずつ自己紹介をお願いいたします。

山本さん：
株式会社山本食品の山本と申します。今回は、伊豆わさび漬組合を代表してマレーシアに伺わせていただきました。

西島さん：
シードプラス代表取締役の西島です。今回は、伊豆わさび漬組合さんのコーディネーターとして企画に同行し、各種調整を担当しました。

野口（元年堂）：
ありがとうございます。そもそも、伊豆わさび漬組合として「海外」に目を向け始めたきっかけは何だったのでしょうか？

山本さん：
一番大きなきっかけは、やはりコロナですね。

私たちはこれまで、直営店舗での販売と近隣のお土産屋さんやサービスエリアへの卸販売という2つの柱で商売をしてきました。片方がダメでももう片方が何とかしてくれるだろう、というリスク分散のつもりだったんです。
ところが、コロナで観光そのものが止まってしまった。結果的に、どちらも「観光客相手のビジネス」だったという弱点が露呈しました。
このままではいけないと感じ、「従来の卸だけに頼っていてはダメだ」と、FOODEXやギフト・ショーなどの展示会へ出展するようになりました。

野口（元年堂）：
動きがすごく早いですね。展示会では、国内の新規取引先開拓が主な目的だったのでしょうか？

山本さん：
もちろん国内のスーパーなど新しいお取引もありましたが、予想以上に多かったのが海外からの反応でした。
わさびって、英語でもそのまま 「Wasabi」。日本発の世界共通語と言っていい存在ですよね。日本語由来で、世界中の人が知っている食べ物が「わさび」なんです。そういう背景もあって、海外の方が本当に興味を持ってくださったのが印象的でした。

「やりたいけど、どうしていいか分からない」海外輸出の壁

野口（元年堂）：
補助事業に採択される前、社内では海外進出についてどのような印象を持っていましたか？

山本さん：
「ハードル高すぎるよね」というのが率直な印象でした。
言語の問題はもちろん、わさび特有の賞味期限や原料調達の問題もあります。「コンテナ1個分、部屋ひとつ分のわさび商品を詰め込んで輸出なんて、うちには無理だよね」といったイメージですね。

野口（元年堂）：
展示会で海外からの反応があったとのことですが、そこからすぐに輸出に結びついたわけではなかったのですか？

山本さん：
「うちと組めば海外展開できますよ」という業者さんからお声がけいただいたことも何度かありました。ただ、実際に話を聞いていくと、ロット（仕入数量）の条件など、いろいろな要件で頓挫してしまうケースが多くて…。
「海外やりたいね」という話はずっと社内にあったものの、どう売り出していいか分からない、誰と組めばいいかも分からないという状態が続いていました。スポットでの輸出実績は少しあるものの、本格的な輸出に踏み込めていなかった、というのが正直なところです。

マレーシア視察で変わった「景色」

野口（元年堂）：
ただ、悩みそのものは今回の取り組みで急になくなったわけではないと思います。賞味期限が急に伸びるわけでもないし、ロットがいきなり増やせるわけでもない。その状況で、マレーシアでの視察・商談を経て、何か見え方は変わりましたか？

山本さん：
変わりました。やっぱり、「需要が確かにある」と分かると、こちらも頑張ろうと思えます。

私たちは土産屋ですが、お土産の一番良いところって、やっぱり笑顔だと思うんです。渡した相手が食べて「美味しいね」と笑顔になってくれる。それこそが、私たちが提供している価値であり、商売の本質なんじゃないかと。
現地でも、「これ美味しいね」「今までのと違うね！」と驚いて笑顔になってくれる表情や、「本物のわさびはやっぱり違うね」といった声を直接聞くことができました。
そういう反応のために提案していくことが私たちの使命ですし、仕事の楽しさでもある。実際に現地の方と会って、「これはやらなきゃダメだ」とマレーシアで肌でニーズを感じて、火がついた感覚がありますね。

補助金採択の鍵は「現地での具体的な実行力」

野口（元年堂）：
今回、国の海外進出支援の補助金を活用されたとのことですが、どのような流れで申請に至ったのでしょうか？

山本さん：
海外進出に本格的に踏み込めていなかったタイミングで、うち（山本食品）の専務が伊豆わさび漬組合の理事長に就任しました。
そんな時に今回の補助金を見つけ、申請に向けて動き出しました。

野口（元年堂）：
今回の企画が採択されたポイント、「ここが強かった」と感じる点はどこでしょうか？

西島さん：
今回の補助金は「展示会に出て終わり」ではなく、持続的な輸出モデルを構築することが重視されると考えました。

CULTURE LINK MALAYSIA SDN.BHD. や元年堂を中心に、マレーシア現地で既にネットワークがありましたし、卸売業者・小売店・レストランにしっかりアプローチできるパートナーも揃っていました。「こういう人たちと一緒に組めば、現地でここまで動ける」という具体的な実行体制を、申請段階で示せたことが採択の大きな要因だったのではないかと思います。

事前アンケートで見えた、マレーシアとわさびの相性

野口（元年堂）：
現地での取り組みについて伺います。今回はどのような活動を行いましたか？

山本さん：
とても好意的な評価が多かったですね。
私たちの扱うわさび商品は、日本人向けには「ちょっとツーンと鼻にくる」ような、辛味の強いものも少なくありません。正直、「食文化も違うし、辛さがどう評価されるか…」と心配していた部分もあります

ところが、アンケートを見てみると「辛すぎる」という声はごくわずかで、多くの方が「ちょうどいい」と評価してくださっていた。「意外と現地の料理にも合うんだな」と手応えを感じました。

野口（元年堂）：
どのような商品が特に好評でしたか？

山本さん：
「わさびオイルふりかけ」や「わさびラー油」といったオイル系の商品が評判良かったですね。「こういうクリスピーな食感は、こっちの人好きだよ」という声も多かったです。

マレーシアのスーパーにも、カプサイシン系の辛さを活かした似たような商品が既に並んでいて、「それのわさびバージョンだよ」と伝えると、お客様にもイメージしていただきやすい。そうした既存の文脈に載せながら提案できる商品なんだな、と感じました。

スーパー視察で見えた「棚の余白」

野口（元年堂）：
現地のスーパーはいかがでしたか？

西島さん：
スーパーマーケット視察では、主に現地の高級スーパーを中心に回りました。どのお店も日本食品コーナーが非常に充実していて、調味料や即席食品、お菓子など幅広い商品が棚に並んでいる印象でした。

一方で、わさび関連の商品に絞って見ると、まだまだ品揃えに余白があると感じました。
置かれていたのは、わさびふりかけやチューブわさびといった定番の加工品が中心で、アイテム数も多くありません。また、乾燥タイプの商品はいくつか見られましたが、わさび漬のような「生」に近いタイプの商品はほとんど見当たらなかった。ここには大きなチャンスがあると感じましたね。

マレーシアの高級スーパー

「本物志向」のシェフたち。現地レストランでの熱い商談

野口（元年堂）：
続いて、現地レストランへの同行営業について伺います。どのようなお店を訪問されたのでしょうか？

山本さん：
今回は、現地の日本食レストラン5店舗を訪問しました。
そのうち3店舗は日本人シェフ・料理長がいるお店、残り2店舗はマレーシア人のシェフがいるお店です。

各店舗で、アンケートでも評価の高かった「わさびオイルふりかけ」をはじめ、さまざまな商品をご紹介しました。中でも「追い茎本わさび」は、どのお店でもとても評価が高かったですね。

西島さん：
今回、現地の方々の「本物志向の強さ」をあらためて実感しました。
日本食レストランに来られるお客様は、比較的裕福で舌も肥えている方が多い。そういったお客様に提供する以上、「中国産の安いホースラディッシュ（西洋わさび）ではなく、本物のわさびを使いたい」というシェフのこだわりがどのお店からも伝わってきました。

印象的だったのは、日本人シェフ・マレーシア人シェフを問わず、皆さんがわさびを使った料理を本当においしそうに、楽しそうに味わってくださったことです。なかでも現地のマレーシア人シェフが、自分たちのメニューへの応用を次々とイメージしながら試食している姿を見て、「この市場はまだまだ伸びる」と実感しました。

賞味期限とロット問題を乗り越える、現地卸との連携

野口（元年堂）：
マレーシアで実際に商品を売り込んでみて、ビジネス面での具体的な進展はいかがでしょうか？

山本さん：
今、現地卸業者A社の日本窓口であるB社に、企画書と見積書を提出し終わったところです。B社は、週に1回マレーシア向けの船便を出しているそうなんです。

従来は「コンテナがいっぱいになるまで出港しない」という話をよく聞いていて、それが賞味期限やロットの面で大きな不安要因でした。

ただ今回は、B社のメインのコンテナ（冷凍食品や水産物など）に一緒に積んでもらう形で、我々のわさび商品を送るスキームが見えてきました。
このスキームであれば、毎週の定期便でタイムラグが少なく、賞味期限の不安が軽減する。コンテナを自社だけでいっぱいにする必要がなく、ロット問題も解決に近づくという形で、これまでの大きなネックが自然とクリアされていきそうだと感じています。

現地卸A社と一緒にお客様のもとへ営業に行き、反応や商品の説明を直接お見せできたことで、「じゃあ一緒にやりましょう」という流れを作れたのは非常に大きいですね。

海外に挑戦する企業へのメッセージ

野口（元年堂）：
今回の経験を通して、「これから海外を目指す企業にとって大事なポイント」は何だと感じましたか？

山本さん：
一番大きかったのは、最終消費者である現地のシェフやお客様に、商品の価値を理解してもらえたことですね。同時に、卸さんにもわさびの価値やメリットをしっかり理解してもらえたこと。
卸さんが「小ロットでも仕入れます」と言ってくださったのは、仕入れる側のニーズを一緒に整理できたこと、そして卸さん自身が「わさびを卸すメリット」を感じてくれたからこそだと思います。

西島さん：
そうですね。現地の卸さんやお店が「欲しい」と言えば、彼らは自分たちで調達方法を真剣に考え、動いてくれます。
だからこそ、今回のように一番商品に詳しく、熱量のある人が現地に行き、魅力を直接伝えることが大切だと感じました。それこそが、持続可能なモデルにつながると思います。

カルチャーリンクのサポートで得られた「安心感」と「共感」

野口（元年堂）：
今回はカルチャーリンクマレーシアが現地サポートをさせていただきました。その中で「特に良かった」と感じた点、印象に残っているエピソードがあれば教えてください。

山本さん：
まず正直に言うと、私たちはマレーシアのことを本当に何も知らないところからのスタートでした。ネットで調べられる情報だけでは、実際の生活や食文化までは分かりません。

右も左もわからない状態で、「本当に受け入れてもらえるのかな」という不安が大きかったのですが、その中でカルチャーリンクさんが事前に現地アンケートを取って結果を共有してくださったのは、本当に大きかったです。

9月の打ち合わせのときにアンケート結果を見せてもらって、「現地の舌にも合うんだ」「自分たちが美味しいと信じているものを、向こうの人たちも美味しいと言ってくれている」と分かり、一気に自信につながりました。
「ゼロからのスタートじゃない」と実感できて、いっそのこと現地の人全員に本物の生わさびを食べてもらいたいくらいの気持ちになりました（笑）。それもこれも、事前にしっかりアンケートを取ってくださったカルチャーリンクさんのおかげだと思っています。

それから、現地インフルエンサーさんとの取り組みも非常に良かった点です。
日本だと、わさびってどうしてもネタ寄りの扱われ方をすることが多いじゃないですか。「激辛チャレンジ」みたいな罰ゲーム的な企画で、お笑い芸人がむせている姿を見せるとかですよね。

でも今回マレーシアでお願いしたインフルエンサーさんは、そういった一発芸的な見せ方ではなく、きちんと食べ物として、真面目にわさび商品を紹介してくれました。
商品をきちんと理解しようとしてくれて、その魅力を丁寧に伝えてくれる姿勢が見えて、本当に嬉しかったですね。

きっとその背景には、カルチャーリンクさんご自身も、単なるウケ狙いではなく、「これは美味しいものなんだ」というメッセージをきちんと届けたい、という私たちと同じ感覚を持ってサポートしてくださっていたからだと思います。
スタンスの部分で価値観を共有できたことが、なによりありがたかったです。

視察で一番印象的だった出来事

野口（元年堂）：
今回の視察で、一番印象に残っている出来事は何でしょうか？

西島さん：
私が一番印象的だったのは、山本さんの現地での熱量です。
シェフやお店の方に対してすごく積極的に働きかけていて、最初はあまり取り合ってくれなかった現地スタッフさんが、山本さんの熱のこもったプレゼンに感化されて、メモを取り始めたり、真剣に議論したり、と目の色が変わっていきました。あの空気の変化は、とても印象深かったですね。

山本さん：
私は、やはりカルチャーリンクさんの現地サポートが印象に残っています。
例えば、現地スタッフの方が車でクアラルンプール市内を丁寧に案内してくださり、エリアごとの事情や流通の状況を細かく教えてくれました。

また、カルチャーリンクさんが運営されている元年堂で、プレゼンのためのご飯を準備していただき、温かい食事と一緒にわさび製品を試食してもらうという万全のプレゼン環境を整えていただきました。
こういった現地チームの手厚いサポートやチームワークが、今回の良い結果につながったのだと思います。

今後の展望──「日本ではマイナーでも、マレーシアではメジャーに」

野口（元年堂）：
最後に、今後の展望をお聞かせください。

山本さん：
短期的には、とにかく結果を出すことです。
今回は補助金を使って海外に行かせていただいたので、「マレーシア楽しかったね」で終わらせるわけにはいきません。伊豆わさび漬組合の代表として、必ず「成功パターン」を作らなければいけないというプレッシャーも感じています。

まずは今回訪問したお店のうち、どこか1社でもいいので商品を採用してもらうこと。どの商品が現地で当たるのか、まだ手探りな部分もありますが、何かひとつでもレギュラー商品として継続的に使ってもらえるようにすることが第一歩だと思っています。

長期的には、現地での需要が広がれば、今回カルチャーリンクさんから紹介いただいた他の卸業者さんにも扱ってもらえるかもしれません。
日本ではそれほど有名ではないメーカーが、海外ではすごく有名だったりすることってありますよね。
「日本ではマイナーだけど、マレーシアでは有名なメーカー」になれたらカッコいいな、と（笑）。

日本では見られないような使われ方で、海外で評価される可能性も十分あると思っています。将来的には、マレーシア全土への流通を見据えてハラール認証の取得も視野に入れています。
自社で取得するのか、現地でOEM生産して対応するのか。いろいろ検討しながら、一歩ずつ実現していきたいですね。

西島さん：
海外への挑戦というと、どうしてもハードルが高く感じられますが、私たちは「挑戦を支える土壌」がマレーシアにできつつあると思っています。
熱意のある事業者さんに対しては、シードプラスとして、そしてCULTURE LINK MALAYSIA SDN.BHD.・元年堂と一緒に、これからも真剣に向き合ってサポートしていきたいと考えています。

野口（元年堂）：
心強いお言葉をありがとうございます。本日は貴重なお話をありがとうございました！

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