ハラール認証の前に「売り先」を。
ハラール市場で失敗しない販路確保とOEM戦略

【ハラ－ルの窓口】専属コンサルタント 有馬幹人 様

登場人物

有馬 幹人（YOSHITO ARIMA）
【ハラールの窓口】専属コンサルタント
CULTURELINK MALAYSIA顧問

食品メーカーでのハラール認証取得、東南アジア向け輸出、現地販路開拓の実務経験を持つ。現在は「ハラールの窓口」の専属コンサルタントとして、日本企業のハラール市場参入、販路開拓、OEM活用、海外展開を支援している。

ーまずは自己紹介をお願いします。

有馬：
ハラール輸出および海外販路開拓の専門家として活動しております、有馬と申します。 もともと私は、神戸にある家業の食品メーカーに15年ほど勤めておりました。そこでは製造現場から商品企画、そして営業まで幅広く携わり、自社でハラ－ル認証を取得して海外輸出の開拓も行っていたんです。具体的な輸出先としては、現在私が拠点を置くマレーシアをはじめ、インドネシア、シンガポール、ブルネイなどです。一部の商品は現在も継続して輸出しています。

マレーシアへは2019年に移住し、今年で７年になります。メーカーの人間として現地で泥臭く営業し、実際に商品を売り続けてきた経験と、そこで培ったリアルな商流ネットワークを活かして、現在は日本の食品メーカー様のマレーシア輸出や販路拡大のサポートをさせていただいております。

「認証を取れば売れる」は本当？ まず見極めるべきは「現地のニーズ」

ー日本企業がハラール市場への進出を考える際、最初に陥りやすい「落とし穴」があれば教えてください。

有馬：
一番多いのは「ハラール認証さえ取れば売れるようになる」という誤解ですね。これは業界内でささやかれる都市伝説のようなものです。現実には、どれほど素晴らしい認証を持っていても、その国で求められていない商品は売れません。

「認証の取得」はあくまで手続きの一つであり、商品を「実際に売っていくこと」とは全く別の難しさがあります。現地のニーズを調べずに「まずは認証を」と急いでしまうのは、非常にリスクが高い進め方だと言えます。

ー「まずは認証」ではないとすると、何から手をつけるべきなのでしょうか。

有馬：
私はいつも「先に出口（売り先）を考えましょう」とお伝えしています。具体的には、スーパーの棚や飲食店のメニューに、自社の商品が並ぶ余地が本当にあるのかを真っ先に確認することです。

例えば、市場として非常に大きいのは「飲食店」です。家庭向けのスーパーでは食べきりサイズの商品が好まれますが、飲食店で毎日使われるお醤油やお味噌といった調味料は、一度採用されれば安定して大きな売上が見込めます。こうした「どこで、誰が使うのか」というゴールから逆算することが、成功への一番の近道です。

自分の商品は現地に向いている？ 専門家が見る「判断基準」

ー自社の商品に可能性があるかどうか、有馬さんはどのように見極めているのですか。

有馬：
スーパーマーケット向けであれば、現地へ足を運び、日本食コーナーを自分の目で徹底的に観察します。やみくもに回るのではなく、日本食が最も充実している店舗に絞って、どんな種類の商品がどれくらい並んでいるのか、そして「誰がそれを輸入しているのか」を分析します。

また、飲食店向けであれば、私たちが提携している現地のレストランオーナーに直接ヒアリングを行ったり、お店で普段使っている問屋さんのカタログをチェックしたりします。競合商品の有無や価格帯を調べることで、参入の余地があるかどうかを判断しています。

ー現地の問屋や卸売業者の方は、商談でどのような点を重視しているのでしょうか。

有馬：
非常にシビアな部分ですが、やはり「価格に競争力があるか」と「自分たちがしっかり利益を出せるか」です。彼らもビジネスですので、いくら美味しくても「これを売っていきたい」と思える魅力的な利益構造がなければ動いてくれません。

また、最近は特に高級ホテルなどのルートにおいて、ハラール認証の有無が厳格に問われるようになっています。ホテルのバックヤードには、認められたハラールマークの一覧が貼られていることもあるほどです。味の良さはもちろんですが、こうした「価格」と「信頼（認証）」の両輪が揃っていることが、商談のスタートラインになります。

価格の壁を乗り越える「Made by Japan（OEM）」の強み

ー日本から輸出すると価格が高くなりがちですが、これにはどう対処すればよいでしょうか。

有馬：
日本からマレーシアへ輸出すると、関税や輸送費の影響で、販売価格は国内の1.5倍から1.8倍ほどに跳ね上がります。これでは現地のローカル商品と戦うのは簡単ではありません。

そこで私たちがご提案しているのが、日本の技術とレシピを現地のハラール工場に持ち込み、現地で製造する「Made by Japan」という選択肢です。

ー現地で日本の味を再現するのは難しいようにも感じますが、いかがですか。

有馬：
もちろん日本と全く同じ原材料が使えないこともありますが、マレーシアで手に入る原材料は最初からハラール認証を取得しているものが多いため、スムーズに製造が進むというメリットがあります。

例えばラーメンの麺やスープ、アイスクリームなどが良い例です。現地生産にすることで、価格を抑えつつ「日本の品質」を守ることができ、高級店だけでなく一般的なスーパーやコンビニまで一気に販路を広げることが可能になります。

失敗しないための「4つのステップ」

ー具体的に、どのようなプロセスで進めていくのが理想的なのでしょうか。

有馬：
私たちは、無駄なコストを抑えるために以下のステップをおすすめしています。

まずはオンラインでの個別相談です。そこで「本当に進出の価値があるか」を率直に判断させていただきます。次に、実際に現地へお越しいただき、市場の熱量を肌で感じていただきます。

その後、日本食レストラン（例えば直営店の元年堂）などでテスト販売を行います。ここで月間100〜200件ほどのお客様の声を集めることで、商品への確かな自信と、営業のための強力なデータが得られます。

そして、そのデータを持ってバイヤーと交渉を行い、販売ルートを確保します。実は、ハラール認証を取得するのは「一番最後」で構いません。「この条件なら買うよ」というバイヤーとの約束を取り付けてから認証に進むのが、最もリスクの少ない進め方なのです。

海外市場へ一歩踏み出す皆様へ

ー最後に、ハラール市場への進出を検討されている食品メーカー様へメッセージをお願いします。

有馬：
「ハラール認証を取ったけれど売れなかった」という悲しい事例をこれまで何度も見てきました。だからこそ私は、現場の利益構造から裏事情までを包み隠さずお話しし、はっきりとアドバイスをさせていただくスタイルを貫いています。

世界の人口の約4分の1を占めるイスラム圏には、膨大な需要が眠っています。日本の市場が縮小していく中で、この巨大な市場に早く参入することは大きなチャンスです。

少しでも興味をお持ちでしたら、まずは「ハラールの窓口」へお気軽にご相談ください。私が現場で得た成功の秘訣も、失敗の落とし穴もすべて共有し、皆様の新しい挑戦を全力でサポートさせていただきます。

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